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내 맘대로 말해보기

책 & 밑줄긋기3

사람의 심리, 행동의 이유 등을 알고 싶을 때 찾는 게 심리학 관련 책일 겁니다. 하지만 책이 어려워서 제대로 이해를 못할 때가 많죠. 이런 심리학에 대해 아주 쉽게 편하게 풀어써 준 책을 제가 한 권 가지고 있는데요. <유쾌한 심리학> (박지영 지음, 파피에 출판)입니다. 오늘은 이 책에 있는 내용들 중 몇 가지를 발췌해 봤습니다. 


우리는 다른 사람을 처음 만날 때 자기도 모르는 사이에 그에 대해 판단을 해보는 일이 많다. 우리 앞에 나타난 사람의 겉모습을 보고 우리는 일단 그 사람의 신분, 직업 등을 대충 알 수 있고, 더 나아가 그의 성격, 취미, 능력, 감정 등을 짐작한다.


물론 아주 제한되고 단편적인 정보에 근거하여 인상을 형성함에도 불구하고 우리는 그가 갖고 있는 특성들에 대해 모두 알았다는 식의 결론을 짓는다. 그게 맞고 맞지 않고는 나중의 문제이다. 이렇게 한 번 형성된 인상은 바뀌지 않는다. 그래서 일단 인상이 형성되고 나면 원래의 인상과 맞지 않는 진짜 정보가 들어오더라도 무시되거나 원래인상에 맞게 왜곡된다. 그래서 첫인상이 중요하다.  -인상 中




언제 어디서든지 마음에 조금이라도 거슬리는 말을 듣게 될 때 "아이, 자존심 상해"라는 말을 습관적으로 쓰는 사람들이 있다. 놀림을 받을 때, 자기의 단점이 들춰지거나 질책을 받게 될 때, 뚱뚱하다거나 못났다는 말을 들을 때, 혹은 자기의 능력이나 재능을 남들이 알아주지 못하거나 무시할 때 등등. 이럴 경우 대개는 그 사람이 아주 자존심 강한 사람으로 알려진다.


그래서 말을 붙이는 것조차 어려워진다. 과연 그 사람은 건강한 자존심을 가진 사람일까? 자존심을 양적인 개념으로 한번 생각해 보면 자명해진다. 커피잔 속의 커피만한 자존심이 있는 사람과 강이나 바다만큼 정말로 많은 두 경우를 가정하자. 커피잔에는 아주 작은 돌멩이 하나 떨어지더라도 풍랑이 생긴다. 그릇이 깨어질 염려도 있다.


그러나 강이나 바다의 자존심을 가진 사람은 집채만한 바윗덩어리가 떨어지더라도 그때 그뿐 별다른 동요나 풍랑이 생기지 않는다. 자존심은 글자 그대로 자기를 스스로 존경해 주는 마음가짐이다. 자기가 중요하기 때문에 남도 자기만큼 중요한 줄을 '자존심의 사람'들은 알고 있다.


한나라 명신 한신이 어렸을 때 동네 깡패의 가랑이 사이를 기어갔다 하여 남이 비난할지라도 그는 태연했다. 오히려 후에 대장군이 되었을 때 그를 장수로 임명했다고 한다. 이것이 자존심이다. 남이 자기를 알아주지 않더라도 성내지 않으면 군자라는 이야기다. 


자존심이 조금밖에 없는 사람은, 그래서 자존심이 쉽게 상하는 사람들은 다시 한번 되씹어 주기 바란다. 자존심은 다른 사람의 평가에 영향받는 것이 아니다. -동기 中


사람들은 선택의 폭을 지나치게 강조하는 경향이 있다. 하지만 감당할 수 있을 정도를 넘어서면 오히려 부정적 효과를 가져온다. 스탠포드 대학의 마크 래퍼 교수와 콜럼비아 대학의 쉬나 라이엔거 교수는 간단한 연구로 이 사실을 입증했다.


한 수퍼마켓에 여섯 가지 잼과 스물 네 가지 잼을 시식할 수 있는 부스를 설치하고 고객들의 반응을 지켜보았다. 고객들은 더 많은 선택이 있는 부스를 선호했다. 지나가는 고객의 60%가 스물 네 가지 시식대에 머물러 시식한 반면, 여섯 가지 잼 시식대에는 40%의 고객만 발길을 멈추었다.


그러나 스물 네 가지 잼 부스에서는 3%의 고객만이 잼을 샀고, 여섯 가지 잼 부스에서는 30%의 고객이 잼을 구매했다. 즉 대동소이한 선택들이 한꺼번에 너무 많이 주어지면 사람들은 그 수에 압도당하고 기가 질려 오히려 덜 구매하게 된다고 주장한다. 게다가 그런 사람들은 오히려 제한된 숫자에서 선택한 사람들보다 자신이 선택한 결과에 덜 만족하고 더 큰 후회와 불만을 갖게 된다는 것이다.


따라서 기업들이 고객들을 위해 끝없이 확대하는 선택전략이 반드시 효과적인 것만은 아니다. 실제로 P&G는 자사가 생산하는 샴푸 종류를 26종에서 15종으로 대폭 축소했다. 그 결과 샴푸시장에서 이 제품의 비중이 오히려 커졌다는 사실이 이를 반영한다. -스트레스 中


ⓒ Andy Prokh


칭찬하면 칭찬할수록 더욱 더 잘 하는 동기를 부여하는 게 심리학에서는 피그말리온 효과라고 한다. 그러나 작은 일에 칭찬을 남발하다보면 진짜로 칭찬을 받을 일을 했을 때는 효과를 낼 수 없을 뿐만 아니라 장기적으로 부정적 결과를 가져올 수 있다.


칭찬을 줄이도록 권고하고 있는 교육가와 심리학자들은 작은 일까지도 칭찬을 받으며 자란 어린이는 칭찬중독증에 빠져 칭찬의 가치를 알 수 없게 된다고 주장한다. 또 바른 행동을 하도록 의도된 칭찬도 결국은 어린이에게 부모로부터 조종되고 있는 인상을 주게 되어 바른 행동을 장기적으로 지속해갈 가능성이 낮은 것으로 지적되고 있다.


이들은 창의력을 보인 아이에게 칭찬을 하는 것은 어린이에게 압박감을 느끼게 하거나 기대에 부응할 수 없을 것이란 좌절감을 갖게 해 창의력을 보일 수 있는 동기를 감소시키는 결과를 가져온다고 밝히고 있다.그러나 어린이에게 무조건 칭찬을 하지 말아야 하는 것은 아니다.


진짜로 칭찬할 만한 훌륭한 일을 했을 때는 아낌없이 칭찬을 하되 일상적인 바른 행동에 대해서는 "잘했다" "훌륭하다" 등의 찬사 대신 질문을 통해 관심을 나타내고, 어떤 것이 바른 행동이란 점을 설명해 주는 것이 심리학자들의 권고다. -행동의 통제 中


미국 아리조나 주립대학 로버트 치알디니 교수는 모금이나 상품판매에서 긍정적인 답을 얻을 수 있는 '설득의 6가지 원칙'을 제시했다. 치알디니 교수에 따르면 정보의 홍수 시대를 살고 있는 현대인들은 더 이상 과거처럼 모든 정보를 검토, 분석할 수 없기 때문에 6가지 설득의 원칙에 알게 모르게 반응하게 된다고 한다.


1. 상호성 : 미국 상이군경협회가 우편모금을 했을 때 18%만이 모금에 응했다. 하지만 무료 회신봉투 동봉했을 때는 모금률이 35%로 뛰어올랐다. 즉 선물을 받았을 때에는 은연중에 보답을 해야 한다고 생각을 하게 된다. 백화점 식품매장에서 제공하는 무료시식코너도 마찬가지 예다.


2. 일관성 : 1998년 미국의 한 유명 레스토랑은 30%에 달하는 예약파기율을 10%로 줄였다. 예약담당자가 사무적인 말투를 버리고 "예약을 취소하실 때는 전화를 주실 거죠?"라고 부탁을 한 것이 효과를 나타냈다. 여기에 "예"라고 답한 고객은 자신의 말에 일관성을 가져야 한다는 의무감을 갖게 돼 예약 취소 때 꼭 전화를 하게 된다.


3. 사회적 증거 : 건널목에서 갑자기 한 남자가 하늘을 쳐다보면 몇 사람이나 따라할까? 뉴욕시립대학의 조사에 따르면 단 4%만이 그 행동을 따라했다. 하지만 다섯 명이 하늘을 보면 19%, 15명이면 40%가 따라했다. 사람들은 다수의 의견이나 행동은 바람직한 것으로 여기는 경향이 있다. 그래서 광고는 얼마나 많은 사람들이 그 제품을 샀는지 열심히 알린다.


4. 호감 : 사람들은 자신이 잘 아는 사람이거나 또는 자신과 같은 집단에 속하는 사람, 심지어 모르는 사람이라도 외모에 호감이 가는 사람에게 긍정적인 답을 한다. 1994년 미국의 한 대학에서 이루어진 자선모금에서 모금자가 "저도 이 학교 학생입니다."라는 말을 했을 때 모금액이 두 배로 증가했다고 한다.


5. 권위 : 빨간 신호등이 켜졌을 때 누군가가 길을 건넌다면 다른 사람들의 반응은 어떨까? 1955년 텍사스 대학 연구에 의하면 실험자가 캐주얼 차림으로 길을 건널 때보다 정장 차림으로 건넜을 때 다라오는 사람들의 비율이 무려 350%나 늘어났다. 권위에 대한 순종의 원칙을 이용해 기업광고에서는 종종 전문가들이 등장해 제품의 우수성을 보증한다.


6. 희소성 : 호주산 수입고기를 공급하는 미국의 한 회사가 고객들에게 기상악화로 수입물량이 줄 것이라고 하자 주문량이 두 배로 늘었다고 한다. 여기에다 기상정보가 호주 국립기상대에서 나온 정통한 소식이라 했을 때는 6배 가까이 늘었다. 사람들은 유형의 물건이든 무형의 정보든 희소성이 있다면 달려든다. -설득의 6가지 원칙 中



일본에서 벌어진 일이다. 지은 지 3년밖에 되지 않은 한 건물을 허문 적이 있다. 그 과정에서 꼬리가 못에 박힌 채 살아 있는 도매밤 한 마리가 발견되었다. 건물을 지을 때 못에 박힌 것이 확실했지만 긴 기간을 살아 있는 게 믿기지가 않았다. 연구자들은 이를 밝히기 위해 도마뱀을 관찰했다. 그 결과 동료 도마뱀들이 매일 못박힌 도마뱀에게 먹이를 가져다 주었음이 확인되었다.


간디의 일화다. 막 출발하려는 기차에 간디가 올라탔다. 그 순간 신발 한짝이 벗겨져 플랫폼 바닥에 떨어졌다. 기차가 이미 움직이고 있었기 때문에 간디는 신발을 주을 수가 없었다. 그러자 간디는 얼른 나머지 한짝을 벗어 그 옆에 떨어뜨렸다. 함께 동행한 사람들은 간디의 그런 행동에 놀라지 않을 수 없었다. 그 이유를 묻는 한 승객에게 간디는 말했다. "어떤 가난한 사람이 바닥에 떨어진 신발 한짝을 주웠다고 상상해 보십시오. 그에게는 그것이 아무런 쓸모가 없을 겁니다. 하지만 이제는 나머지 한짝마저 갖게 되지 않았습니까?"


사회생물학에서는 인간의 이타행동이 유전적으로 결정된 본성의 일부라고 주장한다. 남을 돕고자 하는 특성들이 세대를 거쳐 내려오면서 후세에 전해졌다는 것이다.  하지만 이런 설명이 낯선이들을 돕는 행동을 설명할 수 있느냐는 비판이 있다.


인간은 사회의 복지를 증진시키는 여러 기능들을 점진적이고도 선택적으로 진화시켜 왔으며, 이런 기능들은 유익하기 때문에 규칙과 규범이 되었다고 한다. 이 규범 중 특히 사회적 책임, 상호성, 사회정의가 도움행동에 가장 중요하다고 한다. -도움행동 中


기대나 목표가 없으면 좌절은 일어나지 않는다. 좌절은 그 사람이 목표를 포기하거나, 아니면 목표를 가로막고 있는 장애물을 제거하는 방법을 찾음으로써 해결된다. -좌절 中